In unserer Analyse erfährst du, wie du bei gleichen Traffic bis zu 300% mehr anfragen bekommst und einen hochkonvertierenden Funnel aufbauen kannst.
Wie gewinnen die meisten Bettenfachgeschäfte ihre Kunden?
Bei den meisten Bettenfachgeschäften ist die Geschäftsleitung fest für das Marketing des Unternehmens verantwortlich.
Durch einen sehr guten Ruf und regionaler Bekanntheit sind viele Fachgeschäfte abhängig von Empfehlungen. Das Marketing wird dann nur noch durch klassische Printmedien ergänzt, wie Anzeigen in Tages- u. Wochenzeitungen, Magazinen und / oder über Druckerzeugnisse wie Flyer, Plakat- und Außenwerbung etc.
Das führt vor allem zu einer großen Intransparenz der Ergebnisse. Oft werden Anzeigen über Jahre hinweg in bestimmten Printmedien geschaltet ohne jedoch einen genauen Überblick über die Profitabilität zu haben.
Folglich ist keine wirkliche Grundlage gelegt für einen planbaren Anfragefluss und eine mögliche Skalierung der Neukunden Anfragen - Digitale Werbekampagnen bieten den Vorteil, Erfolg oder Misserfolg quantifiziert zu erfassen, denn nur was messbar ist können Sie steuern und optimieren.
Warum für Fachgeschäfte ein 0815 Online-Marketing nicht funktioniert.
So manches Fachgeschäft hat sich schon einmal mit Online Werbung versucht; dafür nach einer passenden Agentur gesucht, Zeit und vor allem Geld investiert und dennoch blieben die erhofften Ergebnisse und Erfolge aus.
Die Zielgruppe und deren branchenspezifisches Verhalten wird oft nicht wirklich erreicht. Anders als oft angenommen, ist die Kaufentscheidung für ein Bett aus dem Fachhandel meist nicht einzig sachlich-funktional motiviert, vielmehr spielen emotionale Faktoren bei der Kaufentscheidung eine bedeutsame Rolle. Kunden kaufen ein Bett- und Schlafsystem nicht nur weil sie z.B. Rückenschmerzen haben. Es zeigt sich ein erkennbarer Trend in Richtung „Schlafen als neuer Lifestyle“, basierend auf der Erkenntnis, dass ein erholsamer Schlaf eine Grundvoraussetzung für mehr Lebensqualität und Leistungsfähigkeit ist.
Auch wenn es im Betten-Fachhandel unterschiedliche Handelstypen gibt, suchen Kunden im Fachhandel hauptsächlich das Wohlgefühl, wünschen eine qualitative Beratung und suchen über eine stimmige Warenpräsentation und Gestaltung eine stimulierende Experience. Dadurch werden sie emotional gepackt so eine gute Entscheidung treffen zu können.
Rationale Kauffaktoren legen das Fundament, doch wie die wissenschaftliche Entscheidungsforschung zeigt, fallen Kaufentscheidungen letztlich nicht aus rationalen Gründen - auch wenn der Kunde das glaubt. Sie werden aufgrund von Emotionen getroffen, denn das menschliche Gehirn agiert assoziativ, interpretativ und selektiv. Dementsprechend handeln Menschen aus der Gefühlsebene heraus. Allein 70 bis 90 Prozent aller Entscheidungen werden unbewusst getroffen und dem Bewusstsein nur noch zum finalen Abnicken vorgeschlagen.
Viele Kaufentscheidungen basieren auf der emotionalen Bindung zum Produkt: Der Verbraucher kauft ein Produkt, weil es ihm ein gutes Lebensgefühl vermittelt. Beim Bettenkauf heißt es dann: “Wir gönnen uns was Gutes, für unsere Gesundheit”
Demnach kann Online-Marketing nicht ohne entsprechenden Plan funktionieren. Ein erfolgreicher Marketing-Funnel macht das Generieren von Leads, Anfragen und Kunden messbar und lässt sich durch Kennzahlen (KPIs) kontinuierlich optimieren.
Lediglich Facebook-Werbung auf die Unternehmens-Website zu schicken, zeigt sich in der Regel aber dennoch als unprofitabel und erfolglos. Solche Strategien und Aktionen haben es verpasst sich auf die emotionalen Bedürfnisse und Handlungsmotive ihrer potentiellen Kunden auszurichten. Sie emotionalisieren nicht und es gelingt ihnen nicht die kaufauslösenden „Knöpfe“ ihrer Zielgruppe zu aktivieren.
Zudem erkennt der Nutzer oft nicht die Beschaffenheit und Qualität eines Produktes und dessen Mehrwert. Funktionen und Besonderheiten eines Bett- und Schlafsystems werden digital nicht auf Anhieb verständlich kommuniziert. Folglich können Nutzer z.B. einen höheren Preis nicht wirklich nachvollziehen. Hinzu kommt noch, dass es ganz unterschiedliche Zielgruppen mit ebenso verschiedenen Kaufmotiven gibt.
Ein gut funktionierender Marketing-Funnel für Fachhändler muss genau das verstehen. Er muss die Zielgruppen segmentiert ansprechen und vor allem auch eine emotionale Verbindung zum potentiellen Kunden erreichen. Und letztlich muss er messbare Marketingergebnisse vorweisen können.
Was macht also ein guter Funnel für Bettenfachgeschäfte aus?
Ein wirklich guter Funnel, mit dem Ziel, qualifizierte Vor-Ort-Termine zu generieren, weckt Interesse, emotionalisiert, schafft Vertrauen und überzeugt professionell.
Erforderlich hierfür ist ein zielgerichteter Problemaufriss, der die Nutzer für die Problem- und Bedarfserkennung sensibilisiert, die Problemlösung klar herausstellt, Aufmerksamkeit innerhalb einer sehr (!) kurzen Zeitspanne erregt und die Nutzer emotional erreicht. Doch die bloße Emotionalisierung eines Produktes alleine genügt nicht. Erforderlich ist es, eine exakt aufbereitete Information mit einer zielgruppengerechten Informationstiefe zu liefern, die über die bloße Emotionalisierung eines Produktes zur Motivation hinausgeht. Was es braucht, ist ein Funnel-Konzept mit Substanz.
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Eine strategiegeleitete klare Aufstellung des Funnels ermöglicht es, Veränderungen in den einzelnen Phasen des Kaufes anhand ausgewählter Kennzahlen zu messen. So können Risiken und Potenziale entlang des Verkaufsprozesses auch frühzeitig erkannt werden.
Der Grund, warum Online-Marketing ohne maßgeschneiderte Strategie für die meisten Fachhändler an ihre Grenzen stößt und nicht funktioniert ist, dass der Nutzer den Mehrwert hinter der Dienstleistung und den Produkten nicht versteht. Potentielle Kunden müssen sich also in einen Lernprozess begeben - und über den passgenauen Funnel gilt es, genau diesen Prozess mit nutzerzentriertem Plan zu lenken und zu überzeugen.
“A confused mind always says no” Wer dich nicht versteht, kann nicht JA zu dir sagen...
Betten- Schlafsysteme und Matratzen sind komplexe Gebilde und deren Talente und speziellen Funktionen und Problemlösungen sind erklärungsbedürftig. Schließlich besteht nur vor Ort im Bettenfachhandel die Möglichkeit, Fachpersonal zu den Produkten zu befragen, die Dinge von allen Seiten anzuschauen, Material und Verarbeitung zu fühlen - eben Einkaufen mit allen Sinnen, das für Kunden auch die Chance auf Begegnungen und neue Eindrücke birgt.
Im Online-Marketing müssen die entscheidenden Vorteile z.B. die persönliche Beratung vor Ort, die ein Großteil der Zielgruppe sucht, vom Nutzer binnen Sekunden erkannt werden können. Nur dann funktioniert das Marketing.
Welcher Funnel funktioniert also am besten für die Generierung qualifizierter Vor-Ort-Termine?
Für ein funktionierendes Online-Marketing braucht es vor allem 2 Bestandteile. Den sogenannten “Funnel” als richtiges Fundament und die richtigen Besucher.
Der Funnel ist das Fundament und verantwortlich dafür, dass aus Interessenten auch Anfragen und letztlich wertvolle Kunden werden. Er ist ein Zusammenschluss aus einer Landingpage und einem optimierten Anfrageprozess, der verkaufspsychologisch so aufgebaut ist, dass er Nutzer wie magisch in den Anfrageprozess zieht.
Wie kann so ein Funnel also aussehen?
Dieses Beispiel zeigt einen unserer Best-Practice Funnel für Fachgeschäfte.
Der Nutzer erlebt eine Landingpage die Interesse weckt und durch einen strukturierten Problemaufriss informativ und emotional anspricht. Die zentrale Relevanz wird problemsensibilisierend und aufmerksamkeitlenkend kommuniziert - schlechter Schlaf, schmerzhafte Verspannungen, Kopf-, Nacken und Rückenschmerzen, Tagesmüdigkeit und Konzentrationsprobleme ect.
Bedeutsam ist eine zielgruppenorientierte und gezielt abgestimmte Farb-, Bild-, und Textsprache - weg von einer Produktpromotion, hin zum Beziehungsmanagement.
Unter gezielter Nutzung verkaufspsychologischer Techniken, wie u.a. Foot-in-the- Door und Open-Loops Techniken, auf die Eigenarten verschiedener Käufergruppen optimiert, wird der Nutzer wirkungsvoll angesprochen, dessen Bedürfnis nach einer Lösung verstärkt und letztendlich zielführend überzeugt und in den Anfrageprozess gezogen.
Über einen klickstarken und wirkungsvollen Call-to-Action (CTA) Button - strategisch gut platziert und attraktiv designed, geschieht eine Handlungsaufforderung worüber Nutzer dann z.B. eine individuelle Schlafanalyse für sich erhalten können oder letztlich ihre Terminbuchung über den Kalender. Kontakt- und personenbezogenen Daten sowie Informationen, die viel über die Interessen des Anfragenden, dessen Bedürfnisse und Befugnisse verraten, können hier abgefragt werden. Dadurch können vor allem schon erste Hinweise zur Leadqualität erfasst werden.
Bricht der Nutzer z.B. vor einer Terminbuchung ab, kann er dennoch im nächsten Schritt durch Email Marketing und Retargeting im späteren Verlauf zu einer Termin- buchung gebracht werden.
Um einen unbekannten Kontakt marketingseitig so weit zu entwickeln, dass er zum tatsächlichen Kunden für den Bettenfachhandel wird, braucht es ein strategisches und gezieltes Lead Management, als mehrstufigen Profiling- und Scoring-Prozess, der die Leadqualität schon im Vorfeld filtriert und die Zielgruppe im Entschei- dungsprozess weiterbringt, so dass aus einem Lead auch ein Sales Qualified Lead wird.
Es gibt nicht den Besten Funnel für alle, jeder Fachhändler bietet andere Benefits andere Produkte und spricht eine andere Zielgruppe an. Je nach Region, Zielgruppe und Produkt muss die Performance des Funnels, dessen Struktur und Aufbau entsprechend angepasst werden. Denn Kleinigkeiten schaffen teilweise einen enormen Unterschied, so kann eine andere Headline eine Steigerung der Leadrate von häufig 50% bewirken.
